Break-even ROAS (ang. break-even return on ad spend, próg rentowności ROAS) to minimalny zwrot z wydatków reklamowych, przy którym kampania pokrywa koszt reklamy i koszt sprzedanych towarów, ale nie generuje jeszcze zysku – oblicza się go jako 1 podzielone przez marżę brutto. Dla marketera to najważniejszy punkt odniesienia przy ocenie kampanii w e-commerce: każdy wynik poniżej progu oznacza stratę, nawet jeśli raport pokazuje „dodatni” ROAS. Bez znajomości break-even ROAS łatwo ustawić zbyt niski cel w Google Ads i skalować kampanię, która realnie zjada marżę.
Jak obliczyć break-even ROAS?
Punktem wyjścia jest marża brutto wyrażona jako ułamek (np. 40% = 0,4). Sam ROAS to stosunek przychodu z reklam do wydatków na reklamę, natomiast próg rentowności odpowiada na pytanie, jak wysoki musi być ten stosunek, aby marża z zamówień pokryła koszt kliknięć.
Break-even ROAS = 1 / marża brutto
Załóżmy, że sklep sprzedaje produkty ze średnią marżą brutto 40%. Break-even ROAS wynosi 1 / 0,4 = 2,5, czyli 250%. Innymi słowy: każda złotówka wydana na reklamę musi przynieść co najmniej 2,50 zł przychodu, aby kampania wyszła na zero. Poniżej porównanie dla kilku poziomów marży:
| Marża brutto | Break-even ROAS | Przychód potrzebny z 1 000 zł budżetu |
|---|---|---|
| 20% | 5,0 (500%) | 5 000 zł |
| 30% | 3,33 (333%) | 3 333 zł |
| 40% | 2,5 (250%) | 2 500 zł |
| 50% | 2,0 (200%) | 2 000 zł |
| 60% | 1,67 (167%) | 1 667 zł |
Jeśli chcesz uwzględnić zysk, dodaj docelową marżę netto: przy 40% marży brutto i oczekiwanym zysku 10% z przychodu, docelowy ROAS wynosi 1 / (0,4 − 0,1) = 3,33.
Break-even ROAS a tROAS w Google Ads
Strategia ustalania stawek Docelowy ROAS (tROAS) optymalizuje kampanię pod wskazaną wartość zwrotu. Cel tROAS zawsze powinien leżeć powyżej progu rentowności – break-even ROAS to dolna granica, a nie cel biznesowy. Praktyczna zasada:
- tROAS równy break-even ROAS – kampania działa „na zero”, sens ma tylko przy świadomej strategii pozyskiwania nowych klientów z wysoką wartością życiową.
- tROAS powyżej progu – kampania generuje zysk, ale zbyt wysoki cel ogranicza wolumen i zawęża aukcje.
- tROAS poniżej progu – każda konwersja pogłębia stratę, choć raport wygląda dobrze.
Warto pamiętać, że wzór na ROAS operuje na przychodzie, a nie na zysku. Dlatego coraz częściej równolegle liczy się POAS (profit on ad spend), który podstawia do licznika marżę zamiast przychodu – wówczas próg rentowności wynosi po prostu 1,0.
Kiedy warto stosować break-even ROAS, a kiedy nie
Wskaźnik sprawdza się w sklepach o stabilnej strukturze marży i krótkim cyklu zakupowym. Gorzej działa, gdy:
- marża silnie różni się między kategoriami – wtedy jeden próg dla całego konta jest mylący i lepiej liczyć go per grupa produktów;
- duża część przychodu wraca w zamówieniach powtarzalnych – próg oparty na pierwszym zakupie zaniża realną wartość klienta;
- istotny jest koszt zwrotów i logistyki – wtedy do marży trzeba doliczyć te koszty, inaczej próg będzie zbyt optymistyczny.
Najczęstsze błędy
- Liczenie progu z marży narzutowej zamiast marży brutto liczonej od ceny sprzedaży.
- Pomijanie VAT – przychód w Google Ads bywa raportowany brutto, a marża liczona netto.
- Ustawianie tROAS „na oko”, bez sprawdzenia, czy cel leży powyżej break-even ROAS.
- Traktowanie progu jako stałej – zmiana cen zakupu, kosztów dostawy czy rabatów przesuwa próg.
Break-even ROAS w praktyce ICBM
W kampaniach prowadzonych przez ICBM próg rentowności wyznaczamy na starcie współpracy, osobno dla głównych kategorii i – gdy dane pozwalają – dla poszczególnych produktów w feedzie. W 2026 roku standardem w naszych wdrożeniach dla sklepów jest przesyłanie do Google Ads wartości konwersji opartej na marży, co pozwala optymalizować pod POAS i widzieć rentowność bez ręcznego przeliczania. Więcej o tym podejściu piszemy na stronie usługi Google Ads dla e-commerce.
Najczęściej zadawane pytania
Czy break-even ROAS to to samo co docelowy ROAS?
Nie. Break-even ROAS to minimalny poziom, przy którym kampania nie traci pieniędzy. Docelowy ROAS (tROAS) to wartość, którą ustawiasz w strategii stawek – powinna być wyższa od progu, aby kampania generowała zysk.
Jaką marżę podstawić do wzoru?
Marżę brutto liczoną od ceny sprzedaży netto, czyli po odjęciu kosztu zakupu towaru. Jeśli chcesz mieć próg bliższy rzeczywistości, odejmij dodatkowo koszty dostawy, pakowania i przewidywanych zwrotów.
Czym różni się break-even ROAS od POAS?
Break-even ROAS przelicza przychód na próg rentowności za pomocą marży. POAS od razu mierzy zysk na złotówkę reklamy, więc jego próg rentowności wynosi 1,0 i nie wymaga dodatkowych przeliczeń.
